[미군 입찰 인사이트] 나라장터의 '예가'가 미군 입찰엔 없는 이유: 낙찰의 메커니즘 분석

국내 조달 시장, 즉 나라장터(KONEPS) 시스템에 익숙한 기업 관계자들과 미팅을 하다 보면 가장 빈번하게 마주하는 오해가 있습니다. 바로 '예가(예정가격)'와 '투찰률'에 대한 개념입니다.

"기초금액 대비 몇 %를 써야 합니까?" "사정율 범위가 어떻게 됩니까?"

이러한 질문은 국내 공공조달 환경에서는 너무나 당연하고 필수적인 질문입니다. 복수예가 추첨이라는 시스템 하에서 낙찰은 일정 부분 '운'과 '확률'의 영역에 있기 때문입니다. 하지만 무대를 미 연방 조달(US Federal Procurement) 시장으로 옮기면, 이 질문은 유효하지 않습니다.

결론부터 말씀드리면, 미군 입찰에는 '예가 추첨' 시스템이 존재하지 않기 때문입니다.

오늘 칼럼에서는 미군 입찰이 국내 조달과 본질적으로 어떻게 다른지, 그리고 그들이 사용하는 '소스 셀렉션(Source Selection)' 방식이 기업에게 어떤 전략적 변화를 요구하는지 깊이 있게 다뤄보고자 합니다.

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1. 확률 게임에서 전략 게임으로의 전환

나라장터가 정해진 예산 범위 내에서 무작위 추첨을 통해 낙찰 하한선을 정하는 '확률 게임'의 성격이 짙다면, 미군 입찰은 철저한 '전략 게임'입니다.

미 연방정부(Government)는 예산(IGCE)을 수립해 두지만, 이를 난수 발생기로 돌려 업체를 선정하지 않습니다. 그들의 평가 기준은 명확합니다.

"누가 가장 합리적인 비용(Price)으로, 가장 안정적인 수행 능력(Non-Price)을 보여주는가?"

따라서 미군 입찰에 참여하는 기업은 투찰률 계산기를 두드리는 대신, 해당 입찰이 어떤 낙찰 방식을 채택하고 있는지 **FAR(Federal Acquisition Regulation, 미 연방 조달 규정)**에 근거하여 분석해야 합니다. 대표적인 두 가지 방식은 다음과 같습니다.

2. 효율성의 극대화: LPTA (Lowest Price Technically Acceptable)

첫 번째는 LPTA 방식입니다. 국내의 최저가 낙찰제와 유사해 보이지만, '기술적 적합성(Technically Acceptable)'이라는 전제 조건이 붙습니다.

이 방식에서 기술 제안서는 점수제로 평가되지 않습니다. 오로지 Pass(적격) 혹은 Fail(부적격)로만 판단됩니다. 즉, 정부가 요구하는 최소한의 과업지시서(PWS) 요건만 충족한다면, 100점짜리 제안서나 60점짜리 제안서나 동일한 가치를 지닙니다.

[컨설턴트의 제언] LPTA 방식의 입찰이라면 '오버 스펙'은 곧 비용 증가를 의미하며, 이는 탈락으로 직결됩니다. 요구사항을 충족하는 선에서 원가를 얼마나 절감할 수 있는가가 유일한 승부처가 됩니다.

3. 가치의 발견: Trade-off (Best Value Process)

두 번째는 대형 프로젝트나 고도의 기술이 필요한 용역에서 주로 사용되는 Trade-off 방식입니다. 미군은 이를 통해 "더 높은 가치를 위해 기꺼이 더 높은 비용을 지불(Trade-off)"하겠다는 의지를 표명합니다.

보통 RFP의 Section M (Evaluation Factors)을 살펴보면 평가 요소의 우선순위가 명시되어 있습니다. 많은 경우 아래와 같은 순서를 따릅니다.

1. Technical Approach (기술적 접근)
2. Past Performance (과거 이행 실적)
3. Key Personnel (핵심 인력)
4. Price (가격)

이때, 공고문에는 "All evaluation factors other than cost or price, when combined, are significantly more important than cost or price" (가격 외 요소가 가격보다 훨씬 중요하다)라는 문구가 등장하곤 합니다.

[컨설턴트의 제언] Trade-off 방식에서는 최저가가 능사가 아닙니다. 경쟁사보다 비싸더라도 우리 회사의 기술력과 과거 실적(CPARS 등급 등)이 정부에게 어떤 이익(Benefit)을 줄 수 있는지 논리적으로 증명한다면, 더 높은 가격으로도 낙찰이 가능합니다.

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4. 예가는 없지만, '데이터(Data)'는 거짓말을 하지 않습니다

그렇다면 가장 현실적인 문제로 돌아가 보겠습니다. 기준이 되는 예가가 없다면, 기업은 가격을 어떻게 산정해야 할까요? 소위 '깜깜이' 투찰을 해야 할까요?

여기서 미군입찰센터가 지향하는 데이터 기반 컨설팅의 핵심이 등장합니다. 미군 입찰에는 예가는 없지만, '과거 데이터(Historical Data)'라는 강력한 족보가 존재합니다.

미군 계약은 통상 3년에서 5년 주기로 갱신(Renewal)되는 순환 구조를 가집니다. 즉, 현재 공고된 입찰은 5년 전 누군가가 수주하여 수행했던 과업일 확률이 매우 높습니다.

저희는 이 지점에서 미 연방 조달 데이터베이스를 활용한 '데이터 마이닝(Data Mining)' 기법을 적용합니다.

• Step 1. 추적: 이번 입찰의 전신이 되는 직전 계약(Incumbent Contract)을 찾아냅니다.
• Step 2. 분석: 5년 전, 경쟁사가 어떤 과업 범위(Scope)로 얼마에 수주했는지 정확한 낙찰가를 확보합니다.
• Step 3. 보정: 과거의 낙찰가에 지난 기간의 물가 상승률(Escalation)과 이번 과업의 변동 사항을 대입하여, 현재 시점의 '적정 투찰가(Target Price)'를 역산해 냅니다.

"지피지기면 백전불태(知彼知己 百戰不殆)"

감이나 운에 의존하는 것이 아니라, 검증된 과거 데이터를 통해 현재의 가격을 예측하는 것. 이것이 불확실성이 높은 미군 입찰 시장에서 미군입찰센터가 파트너사들에게 제공하는 리스크 헤지(Risk Hedge) 솔루션입니다.

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마치며

미군 입찰은 진입 장벽이 높은 만큼, 그 문법을 정확히 이해하고 접근하는 기업에게는 안정적이고 공정한 기회의 땅이 됩니다.

단순한 서류 대행을 넘어, 낙찰의 메커니즘을 분석하고 데이터로 승률을 높이는 과정. 그것이 저희 미군입찰센터가 기업들과 함께 만들어가는 성공의 방정식입니다.

 

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